Egal ob so genannte “Fast Moving Consumer Goods” (wie z.B. Pflegeartikel), Gebrauchsgüter oder Haushaltsgeräte wie Trinkwasser-Desinfektionsgeräte, Mobiltelefone oder Telekommunikation – der Consumer-Market in Indien ist immer(!) ein absoluter Massenmarkt: die Deckungsbeiträge sind marginal, daher bedarf es einer sehr hohen Absatzzahl um unternehmerisch nachhaltig zu wirtschaften.
In Indien will (und muss) jeder konsumieren, nicht nur die oberen 10%, die wir gerne als Mittelklasse (im europäischen Sinne) bezeichnen. Um die Nachfrage im Massenmarkt (eher der Base of the Pyramid zuzurechnen) zu bedienen, braucht es knallhart kalkulierte Preise, damit Grundbedürfnisse wie Nahrung, Wasser, Hygiene, Transport und Kommunikation für alle verfügbar werden.
Will man in Indien am B2C Markt mit Produkten und Dienstleistungen erfolgreich sein, führt kein Weg daran vorbei sein Geschäft zu skalieren. Das anschaulichste Beispiel bietet die Telekommunikations-Branche. Unternehmen wie Vodafone machen in Indien pro Kunde einen durchschnittlichen monatlichen Umsatz von nur 3 € – in Großbritannien sind es umgerechnet 30 €. Die Anzahl der Kunden kompensiert das aber wieder. Vodafone hat in Indien unglaubliche 130 Millionen SIM Karten verkauft.
Für Konsumgüter gilt daher: Masse statt Marge! Dafür müssen die Produkte den Ansprüchen und Preisvorstellungen des “kleinen Mannes” entsprechen
. Es ist daher unwahrscheinlich, dass europäische Konsumgüter ohne Anpassungen im indischen Markt erfolgreich platziert werden können. Indien braucht Innovationen um Produkte um ein Zehntel “unseres Preises” zu entwickeln, die aber grundsätzlich immer noch über die gleiche Funktionalität verfügen. Und diese Innovationen werden auch die Wirtschaft im Westen transformieren. Wir dürfen gespannt sein!
(Wolfgang Bergthaler)
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