Deutsche sind vom Mars – Inder von der Venus

Business heißt in Indien “Vyapar”, und impliziert Handel. Inder waren nämlich in ihrer Geschichte in erster Linie Händler und Kaufleute – im Gegensatz zu Mitteleuropa. In unseren Breiten gibt es im Gegensatz eine lange Tradition von Engineering, Produktion und Industrie – nicht erst seit der industriellen Revolution
. Obwohl heute Europa und (das urbane entwickelte) Indien vor allem Dienstleistung- und Wissens-Gesellschaften sind, spielt die Jahrhunderte lange Prägung immer noch eine Rolle im heutigen Geschäfts-Verhalten.

So ließ ich letzte Woche im Rahmen einer von mir gehalten Lehrveranstaltung an der FH Wien zwei Studentengruppen miteinander verhandeln. Die einen sollten einen österreichischen/deutschen Hersteller (von Schneekugeln) repräsentieren. Als Gegenüber mussten zwei Studenten die indischen Händler geben.

Beide Parteien hatten natürlich unterschiedliche Ziele und Vorstellungen vom Geschäft. Die Angaben (siehe unten) waren aber keinesfalls fiktiv, sondern sehr stark den Verhaltensmustern angelehnt, die ich schon sooft im echten Leben beobachten konnte.

Austrian/German Manufacturer:

• Company developed unique, long lasting products with latest hi-end technology. Products was already successfully sold in 56 countries – now they want to enter the Indian market.
• The company follows a long-term strategy of steady growth and internationalisation.
• They are very proud of their design and all their features, which they do not want to strip down by any means.
• The company would never allow any compromise on their quality.
• This quality has its price and therefore discounts for developing markets are not easy to realize.
• Service and maintenance  is not included in the product price.
• The management wants to plan and monitor the entire sales process.
• Payment terms: 50% upfront, 50% 2-4 weeks wire transfer only
• Black money or corruption is NOT acceptable.
• Prefers written documentation (emails) & contracts and service level agreements.

Indian trader (importer & distributor):

• Indian trader wants to distribute German/Austrian product in the Indian market. His core competence is a large sales network across the country, reaching out even to informal markets.
• Mid term goals are high sales volume, high profit margins as well as fast growth with sourced products. Once the life cycle is over, will switch and sell different products.
• They understand the Indian market and the customers, who will not pay for a completely automated and fully integrated solution due to its high price. The market is only interested in certain parts & modules of the German solution what offers value to them.
• Their customers want good value for less money, but will not pay for design or features without direct value.
• The traders expect high discounts for high sales numbers along with exclusive distribution rights for India.
• They want the Manufacturer to cover service for their products.
• Payment terms: 2 months after shipment.
• Regular oral communication via telephone to coordinate almost on a daily basis.
• Contracts are not necessary;

(Wolfgang Bergthaler)

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