Nehmen wir an, Sie eröffnen morgen irgendwo in Delhi einen rosaroten Straßen-Kiosk und verteilen dort in Dirndl und Lederhosen Kostproben der bekannten Wiener Manner-Schnitten und von Almdudler (Anmerkung „Klassische österreichische Limonade). Beides sind für Indien geniale Produkte: auf den indischen Geschmack abgestimmt, günstig und auffällig. Ich schwöre Ihnen: Nach wenigen Tagen kennt die ganze Stadt Ihre Produkte und pilgert zu Ihnen. Begeisterte Kunden kommunizieren Ihre Marken-Botschaft und akquirieren Ihre zukünftigen Kunden für Sie. Die Nachricht verbreitet sich viral.
Innovationen werden typischerweise zuerst nur von jenen Personen gekauft, die ein überdurchschnittliches Interesse oder einen dringenden Bedarf an dem neuartigen Produkt haben. Sie müssen also zu allererst eine Kundengruppe in Indien identifizieren, die quasi auf Ihr Produkt gewartet hat. Versuchen Sie nicht, alle gleichzeitig glücklich zu machen. Suchen Sie sich eine Markt-Nische, die Sie auch erreichen und zufrieden stellen können. Begeistern Sie Ihre ersten indischen Kunden und machen Sie sie zu Ihren Fans
. Sie sind es, die ab jetzt Ihr Marketing übernehmen werden – nämlich per word of mouth.
Word-of-Mouth-Marketing funktioniert in Indien besonders gut. Inder sind nicht nur eng vernetzt, sondern sie lieben es auch, zu kommunizieren. Es verblüfft mich immer wieder, wie schnell sich in Indien News und Trends verbreiten. Nützen Sie dieses Phänomen!
Ökonomisch ist dieses Vorgehen unbedingt sinnvoll, denn die frühen Zielgruppen haben eine höhere Zahlungsbereitschaft für Ihr Produkt und lassen sich zielgenauer und damit günstiger ansprechen. Auf große Werbe-Budgets können Sie dann verzichten.
Auch indische Marken mach(t)en sich diese Methode zunutze, zum Beispiel Amul, eine Milch-Kooperative aus Gujarat und eine der bekanntesten Marken auf dem Subkontinent. Populär wurde Amul aber nicht durch Werbung in den Massen-Medien, sondern durch ihre einzigartigen Leistungen bei der Milchproduktion und Organisation der kleinen Bauern in Genossenschaften. Was in den 60er Jahren unter Dr. Varghese Kurien mit ein paar Bauern startete, löste Indiens Weiße Revolution aus, eine Erfolgsgeschichte sagenhafter Produktionssteigerungen in der Milch-Wirtschaft durch die Indien zum weltweit größten Milch-Produzenten aufstieg. (Anmerkung: Ausschlaggebend war unter anderem die Innovation, Büffel- statt Kuhmilch zu verarbeiten.) Was Amul leistete war natürlich bemerkenswert und sprach sich herum. Heute ist Amul mit 3 Millionen Mitgliedern und EUR 2 Milliarden Umsatz nicht nur die weltweit größte Molkerei der Welt, sondern zählt auch zu den teuersten und bekanntesten Marken auf dem Subkontinent.
Amul genießt absoluten KULT-Status – ganz ohne Werbung. Man verzichtete, im Gegensatz zu den meisten anderen Konsumgüter-Produzenten, seit jeher bewusst auf jede Art von Marken-Botschaftern (Brand Ambassadors).
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