Eine der besten Möglichkeiten, um in diesem gigantischen Subkontinent erfolgreich Kontakt zu potenziellen Kunden, verlässlichen Zulieferern oder zukünftigen Partnern aufzubauen, ist der Besuch einer Messe oder die Ausstellung eigener Produkte. Aber bisher kehrten viele Unternehmer enttäuscht aus Indien zurück: Zwar haben sie zahlreiche Gespräche geführt und selbst viele Messestände besucht – aber bei der Nachbereitung wird schnell deutlich, dass unter den neuen Kontakten mehr Masse ist als Klasse. Entgegen den Erwartungen hat das aufwändige und teure Investment nicht dazu geführt, den eigenen Plänen, dem eigenen Absatz im Zielmarkt einen weiteren Schub zu verleihen. Was ist falsch gelaufen? Häufiger Grund für einen enttäuschenden Messeverlauf ist die fehlende Anpassung des eigenen Auftritts an die Besonderheiten des jeweiligen Marktes. Einerseits investieren Mittelständler wie global Player hohe Beträge in Stand, Werbematerial, Gebühren und Personal. Aber was nutzen Broschüren, Exponate oder Gespräche, wenn diese nicht an die konkreten Interessen und Bedürfnisse der Besucher angepasst sind? Was bringt ein hohes Investment, wenn die nonverbale Ansprache durch die Stand-Ästhetik nicht dem Geschmack der Messebesucher entspricht?
Wesentlicher Erfolgsfaktor ist das direkte Gespräch. Gelingt es Ihrem Standpersonal in der Kürze der Zeit, Ihr Image und Ihre Qualität der lokalen Kundschaft zu vermitteln? Kennen alle Mitarbeiter am Stand den lokalen Markt gut genug um zu wissen, was dort „echte Neuheiten“ sind, und wie man sie positiv herausstellt? Welche Features weniger relevant und welche ein „Muss“ sind?
“Die Realität vor Ort ist oftmals anders, als es aus der europäischen Ferne erscheint”, so Sonja Ingrid Wegner-Bähner, Managementberaterin und Business Expert Asia aus dem SiW International Management House.
„In Indien war ein Messegelände wenige Stunden vor Öffnung der Tore möglicherweise noch Austragungsort einer Sportveranstaltung. Das bedeutet für die Aussteller Stress pur: Zeitverlust, Verzögerungen, hektische Telefonate, erhöhter Pulsschlag. Beschweren? Nutzlos! Was tun? Auf die eigene Präsentation bei Messen verzichten? Nein. Wer vor Ort in Asien nicht sichtbar ist, der kann auch das überaus wichtige lokale Netzwerk nicht aufbauen
. “Ein attraktiver Messeauftritt gefolgt von einer fokussierten Kommunikationsstrategie stellt die Weichen, um neue Kunden, Partner und Aufträge zu gewinnen”, rät Sonja Ingrid Wegner-Bähner, die langjährig in unterschiedlichen Teilen Indiens unterwegs ist. Wirkungsvolle Kommunikation basiert eben nicht auf globalen Standards, sondern auf einer passgenau für die einzelnen Teilmärkte entwickelten Strategie. Denn Asien ist nicht gleich Asien. China nicht gleich Indien. Delhi nicht gleich Mumbai. Nur wer die lokalen Spielregeln kennt und beherrscht, der behält auch die Orientierung.
“Bevor Sie Ihre Unterschrift auf das Anmeldeformular setzen, sollte das Beteiligungsziel nicht nur definiert, sondern auch zum lokalen Markt passen. Eine gute Ablauforganisation im Vorfeld und die Zusammenarbeit mit indischen Servicepartnern mindern Konflikte und Missverständnisse“, so Martina Maciejewski, ehemalige Projektleiterin der “drink technology India” und heutige Inhaberin von Martina Maciejewski – Your success in India. Die beiden Indien-Expertinnen wissen, eine solide VOR-Bereitung spart Kraft, Aufwand und Kosten, damit deutsche Unternehmen nicht das NACH-Sehen haben. Zahlreiche Teilnehmer aus Ihren Workshops haben sich mit dem Praxiswissen zwischenzeitlich ein optimales System für den Beteiligungserfolg erschaffen und erfahren “erfolgreiche Messekommunikation ist mehr als nur ein Standgespräch”.
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Ihr Kontakt:
Martina Maciejewski: +49 89 45231923, www.success-in-india.com
Sonja Ingrid Wegner-Bähner: +49 201 74931377, www.siw-international.com
