Der indische Markt wächst dynamisch – trotzdem nützen nicht alle europäischen Unternehmen ihr Marktpotential in Indien voll aus. Typische Erklärungsversuche wie „beinharter Wettbewerb“ oder „unreifer Markt“ greifen aber zu kurz. Meist sind fehlende Systematik im Vertriebsprozess, Konzentration auf nicht-realisierbare Verkaufschancen, mangelnde Kundennähe sowie unzureichende Beratung, die wahren Gründe für den mangelnden Vertriebserfolg.
Gerade die fehlende Systematik bei der Generierung von neuen Leads ist ein typisches Problemfeld in Indien. Oft wird von der lokalen Vertriebsorganisation nur im bestehenden Netzwerk akquiriert – und das ist oft entsprechend früh erschöpft. Daher heißt erfolgreicher Vertrieb in Indien insbesondere systematische Lead Generation.
- Was sind in Indien also die richtigen Ansätze, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen?
- Wie kann man die lokale Vertriebsorganisation in Indien beim Lead Management unterstützen, beziehungsweise challengen?
Qualität vs. Quantität der Leads
In einem Markt, der für seine Vielschichtigkeit an verschiedenen Kundensegmenten und seinen Wettbewerb bekannt ist, ist es entscheidend, sich auf qualitativ hochwertige Leads zu konzentrieren. Mehr ist nicht besser! Daher sollte man, anstatt nur eine große Anzahl von Leads zu generieren, darauf abzielen, Leads zu identifizieren, die auch das Potenzial für eine langfristige Geschäftsbeziehung zeigen und sich die Produkte auch leisten können und wollen.
Um die vertrieblichen Ressourcen in Indien effektiv einzusetzen, ist es entscheidend, zu beurteilen, welche Leads auch zu Kunden werden können. Welche „Opportunities“ erfolgsversprechend sind, kann insbesondere durch informelle, und unabhängige Netzwerke und persönliche Gespräche vor Ort validiert werden.
Richtige Ansprache
In Indien sind Vertrauen und Status zwei äußerst wichtige Werte. Daher ist die Art und Weise, wie Leads angesprochen werden, von entscheidender Bedeutung.
Kommunikation läuft in Indien auf verschiedenen verbalen und nonverbalen Ebenen. Daher lassen sich bei der vertrauensvollen Ansprache durch einen indischen Repräsentanten oft mehr Informationen erheben, als ein Europäer je rausfinden könnte. Andererseits genießen Europäer einen hohen Status in Indien, was wiederum mehr Aufmerksamkeit, Kontakte und Termine bringt. Um in Indien vertrieblich voranzukommen, sollte man Vertrauen und Status gleichermaßen für sich nutzen.
Auch wenn digitale Medien (inklusive Businessnetzwerke wie Linkedin) in Indien eine bedeutende Rolle spielen, kommt man in Indien an einer persönlichen Ansprache, insbesondere am Telefon oder einem persönlichen Treffen, nicht herum. Nur so können langfristige Beziehungen entwickelt werden.
Qualifizierung der Leads
Die Qualifizierung der Leads ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Ansprachen tatsächlich zu potenziellen Kunden führen. In Indien ist es wichtig, einen strukturierten Ansatz zur Qualifizierung der Leads zu haben. Dies kann durch die objektive Bewertung von Kriterien wie Budget, Bedarf, Zeitrahmen und Entscheidungsbefugnis erfolgen. Durch die Fokussierung auf Leads, die diese Kriterien erfüllen, können Unternehmen ihre Ressourcen effektiv einsetzen und die Erfolgschancen erhöhen.
Konversion der Leads in Kunden
Die eigentliche Herausforderung liegt darin, aus den qualifizierten Leads tatsächlich Kunden zu machen. In Indien ist es wichtig, Geduld und Ausdauer zu üben, da Geschäftsabschlüsse oft Zeit brauchen und Beziehungen aufgebaut werden müssen. Unternehmen sollten einen kundenzentrierten Ansatz verfolgen, indem sie die Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Engpässe der potenziellen Kunden verstehen und Lösungen präsentieren, die einen echten Mehrwert bieten.
Fazit & unsere Unterstützung
Die Lead-Generierung in Indien ist ein anspruchsvoller und vor allem Ressourcen-intensiver Prozess. Sie erfordert ein tiefes Verständnis der kulturellen und geschäftlichen Dynamiken in den Organisationen der Kunden, sowie eine Systematik, um dieses Potenzial voll auszuschöpfen.
Um Transparenz zu wahren und den indischen Vertrieb aktiv zu unterstützen, bieten wir folgende Leistungen an:
- Recherche von Leads nach klar definierten Kriterien –> Erstellung von Targetlisten
- Ansprache von Leads (vor Ort oder online) –> Führen von Vorgesprächen zur Qualifizierung
- Prüfung und Einschätzung von „schwebenden“ Opportunities
- Nutzung von formellen und informellen Kanälen und Netzwerken vor Ort in Indien
- Aufsetzen eines Marketing Funnel (samt Landingpages & Kampagnenmanagement)
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